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Proyecto Gestor de Cobros

Se calcula que los créditos impagados en el sistema financiero e industrial de la economía española ascienden a más de 200 mil millones de euros. Quizás una de las tasas de morosidad más altas del mundo en términos de % del PBI, casi el 20%. Todos los intentos de detenerla mediante leyes y decretos, han sido en vano, quedando en mero papel mojado.

La multiplicación de impagados y las nuevas tendencias del negocio de recuperación de deuda han puesto a las empresas españolas del sector Recobros (creadas en su mayoría por abogados) ante la disyuntiva de crecer con técnicas y estrategias adaptadas al mercado o estancarse y perder oportunidades al desaparecer.

En la actual coyuntura, los Bancos y Cajas están externalizando a través de empresas de recobro la gestión de sus impagados y así obtener rápidamente liquidez. También venden las carteras de fallidos a fondos de inversión que luego requieren los servicios de las empresas de recobro para recuperar la inversión.

La profesionalización de esta actividad, mediante la aparición de nuevas titulaciones o la mejora de habilidades de las existentes, crearía un nuevo sector en el mercado de empleo que se calcula en 10 mil nuevos puestos.

Si antes la recuperación de deuda se confiaba principalmente a un bufete de abogados, hoy el volumen de deuda exige plantillas de expertos, estructura organizativa, know how (experiencia y saber hacer) y una decidida capacidad directiva. Hay que conocer a fondo técnicas de negociación, saber evaluar quién puede pagar y dominar las posibilidades estadísticas de la recuperación. Ello exige conocimiento experto.

La Gestión de Cobros es una disciplina deductiva, la cual, para ser desplegada, requiere de una atenta observación de los hechos, una sólida experiencia de gestión y un amplio fundamento teórico. La problemática de la recuperación de créditos, especialmente las deudas impagadas de los particulares o de las empresas, para las Grandes Compañías y Entidades Financieras, debe tener un enfoque sistémico.

Hoy en día hay situaciones de negociación que duran minutos, ya que aproximadamente el 85% de los cobros se hacen en forma telefónica. Por esta razón, es necesario tener una formación desde diferentes ángulos, para poder captar principalmente los gestos de elección a través del lenguaje. Todo ello hoy es posible debido al avance de la lingüística en los procesos tanto de relación con las otras personas, como en los procesos de enseñanza y aprendizaje. Más allá de la profesionalización en términos tecnológicos, lo que hoy es la piedra angular de la gestión es el “cómo saber hacer “. Este el principal desafío intelectual. Leer más..